Negoziare con Amazon: le dritte strategiche per i Vendor

Che tu abbia appena ricevuto l’email del Vendor Manager per entrare nel programma, o che tu sia un Vendor “navigato” che sta pensando di uscirne, dovresti sapere che hai sempre la possibilità di negoziare i tuoi termini di collaborazione con Amazon.

Il problema è che molti Seller inizialmente sono così emozionati all’idea di entrare in affari con Amazon in qualità di Vendor (ed esporre finalmente i loro prodotti ad una massiccia clientela), che non si rendono conto di poter negoziare il contratto sin dall’inizio.

Oggi ti do qualche dritta per imparare a fare un buon negoziato con Amazon.

La negoziazione è sempre win-win

Innanzitutto, è di fondamentale importanza che tu consideri questa negoziazione come un win-win, cioè come un accordo che va a vantaggio sia tua sia di Amazon.

Ecco alcuni appunti che ti aiuteranno a negoziare le tue tariffe Vendor:

• Amazon necessita della maggior selezione possibile, perché vuole essere la miglior scelta in assoluto per i clienti. I Vendor con ASIN molto richiesti, saranno ovviamente molto più interessanti.
• I Vendor Manager sono (quasi sempre) molto impegnati, non hanno tempo per leggere le tue lunghe email. Assicurati che ogni comunicazione vada dritta al punto.
• I Vendor Manager spendono molte più energie per i fornitori maggiori, per cui se ti trovi in difficoltà puoi contare solo sul Vendor Support, o su un’agenzia esterna (vedi qui i 6 motivi per cui potresti aver bisogno di un’agenzia Amazon).

Cosa puoi effettivamente negoziare

Non tutti i termini di un contratto sono negoziabili. Qui ti indico alcune cose su cui puoi lavorare per poter scendere a compromessi.

• Prezzo di vendita. La cosa più importante è assicurarsi che il tuo business su Vendor Central ti dia profitti sin dall’inizio. Ti consigliamo di controllare i prezzi di vendita e i contributi totali prima di definire gli accrual and allowance. Per esempio, se hai un margine totale del 40%, puoi dividerlo tra i vari contributi e prezzi di vendita. Se Amazon vuole più contributi, puoi aumentare i prezzi per bilanciare.
• Resi. Prima di accettare i pieni diritti di reso per gli overstock non danneggiati e per i prodotti danneggiati, prova a insistere per eliminare qualsiasi reso o almeno per una rata più bassa, diciamo del 25%, sugli overstock.
• Trasporto merce. Puoi provare a negoziare il “prepaid” nel caso la spedizione della merce ad Amazon fosse a carico tuo, oppure il “collect”, per cui Amazon prenderà a carico la spedizione, che sarà fatta da corrieri esterni. Amazon ha dei prezzi di spedizione molto competitivi, quindi spesso il “collect” è l’opzione migliore. Attenzione: facendo questa scelta, pagherai comunque le spedizioni sotto forma di “Freight Allowance”.
• Accrual e Allowance. Amazon insisterà per una certa quantità di contributi, in cui saranno inclusi marketing, danni, trasporto e SNS. Questi contributi dipendono dalla categoria del prodotto, dai termini di trasporto e dai diritti di reso concordati con Amazon. Amazon ha dei minimi necessari da raggiungere, che varieranno in base alle categorie del prodotto. Integra questi contributi all’interno dei tuoi costi. E ricordati che Amazon potrebbe chiederti ulteriori allowance su base annuale.
• Termini di pagamento. Amazon insisterà per ottenere termini di pagamento più lunghi, ma termini più brevi sono più comodi per la maggior parte dei Vendor. Per incentivare Amazon ad accettare termini più brevi, potresti dover offrire un piccolo sconto sul pagamento, magari tra l’1 e il 3%. Questo si potrebbe applicare ad esempio a 60 giorni dalla data della ricevuta, o a 30 giorni con uno sconto del 1.5%. Inoltre, attento alla terminologia, e cerca di pattuire un pagamento dalla data di “invoice” o “net” piuttosto che dalla fine del mese. La dicitura dalla fine del mese può a volte aggiungere altri 30 giorni che la ricevuta è spedita all’inizio del mese.

Come pianificare la negoziazione

Quando pianifichi una negoziazione, dovresti prepararla in modo da mettere in gioco, a seconda dei casi, il minimo che puoi offrire, un livello intermedio o una situazione ideale, il massimo che puoi offrire. Dovresti sempre sapere cosa puoi permetterti di sacrificare prima di iniziare.

Ecco alcune aree di concessione che puoi toccare per ottenere nel complesso un affare migliore:

–       Selezione

–       Esclusività del prodotto

–       Copertura mediatica

–       Promozioni on-site

–       Marketing

–       Merchandising (Contenuti A+, Vine: clicca qui per approfondimenti)

La chiave è non fissarti su un’unica area, ma lavorare su un negoziato più ampio che vada bene sia per te che per Amazon.

Sei già Vendor e vuoi rivedere i termini del contratto?

 Prima fatti le seguenti domande:

–       Sei uno dei Key Account di Amazon?

–       I tuoi rapporti di lavoro col tuo Vendor Manager sono solidi?

–       In cambio di una re-negoziazione, hai qualcosa da offrire (un numero più ampio di ASINs magari)?

–       C’è qualcosa a rischio nel caso non fossi in grado di negoziare?

Attenzione: se stai seriamente considerando di rimuovere il tuo brand da Amazon a causa di una seria difficoltà a pagare le allowance, puoi provare prima a bloccare tutti gli ordini finché un Vendor Manager non proverà a proporti una ri-negoziazione, oppure invia ad Amazon un notice di 60 giorni per cancellare gli accordi. Questo potrebbe funzionare, ma ti consigliamo di farlo solo se sei davvero in difficoltà.

Comunque, i contratti normalmente sono annuali, e nella maggior parte dei casi vengono rinnovati automaticamente quando confermi un ordine. Poco prima che scada il contratto annuale, può essere un buon momento per ri-negoziare i termini.

Ricordati che se alla fine decidi di eliminare il tuo account dalla piattaforma, alcune provvigioni continueranno ad essere osservate: garanzie, licenza di informazioni prodotto, indennità, assicurazione, etc.

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