Termini di vendita di Amazon: 5 step per negoziarli con successo

È di nuovo quel periodo dell'anno. No, non stiamo parlando di Natale, ma del momento per iniziare a preparare i negoziati sui contratti con Amazon. Ogni anno, infatti, il colosso dell'e-commerce negozia i termini contrattuali con i suoi venditori e, se non sei preparato, puoi andare incontro a un cospicuo aumento dei costi. Ma ricorda: non è sempre così. Se sei consapevole di quello che ti aspetta, potrai gestire la situazione con successo.

Entriamo subito nel clou: riceverai un'email da Amazon con tutte le informazioni sui termini contrattuali del 2019. È molto probabile che questo documento sia un contratto standard per tutti i fornitori della tua categoria. Ciò non significa che tu non possa provare a negoziare...

Non sai come fare? Ti aiutiamo noi: ecco i 5 step fondamentali per avere successo nella negoziazione con Amazon.

STEP 1: IL CLIENTE AL CENTRO

Ricorda sempre che Amazon è una piattaforma che ha l'obiettivo di fare soldi vendendo prodotti di qualità a prezzi competitivi. L'attenzione al cliente è cruciale, quindi se vuoi negoziare con loro, devi mantenere centrale il focus sui tuoi clienti.

Cosa fare

• Dimostra che porti valore alla piattaforma di Amazon
• Spiega come un aumento delle tariffe influenzerà negativamente sul cliente

Cosa non fare

• Non lamentarti dell'aumento delle tariffe
• Non far notare che le altre piattaforme non sono così costose

STEP 2: PARLARE CON AMAZON

Il tuo primo contatto telefonico non ha l'obiettivo di raggiungere un accordo, ma di ottenere le informazioni necessarie per negoziare bene. Cerca di comprendere appieno i termini dell'accordo, spiegare le tue esigenze sostenendo che i termini favorevoli ti aiuteranno a servire meglio i tuoi clienti.

Un termine da tenere d'occhio è l'indennità per il danno, cioè il costo (spesso molto alto) sostenuto ogni volta che un prodotto viene restituito o scambiato. Assicurati di conoscerlo a fondo e capire come ti influenzerà.

Cosa chiedere ad Amazon

• Quanto è grande il mio business in relazione alla categoria in cui è inserito?
• Come si relazione il mio profitto rispetto agli altri business della mia categoria?
• In cosa sono migliori di me gli altri business della mia categoria?

Non sentirti in obbligo di chiudere rapidamente: il processo di negoziazione può richiedere due o tre telefonate. Considera sempre che hai bisogno di tempo per rivedere il contratto alla luce delle nuove informazioni apprese durante la prima chiamata.

STEP 3: LA STRATEGIA GIUSTA

Ora che hai tutte le informazioni, puoi crearti un piano d'azione. Come? Innanzitutto identifica quali termini possono andarti bene e quali devono assolutamente essere rinegoziati.

Non sentirti in una posizione di debolezza: Amazon ha bisogno dei suoi venditori. Finché continuerai a guadagnare soldi contribuendo ad arricchirli, loro vorranno fare affari con te. La strategia migliore è puntare sul tuo prodotto più venduto: sarà la giusta leva per iniziare al meglio la negoziazione.

STEP 4: TEMPO DI NEGOZIARE

Scrivi una email descrivendo le tue esigenze e preoccupazioni. Sii educato e professionale, spiega quali termini accetti e quali no, ma ricorda di mantenere sempre l'attenzione sui clienti e sui risultati economici di Amazon. Nello specifico ti consigliamo di:

• Spiegare perché i nuovi termini causeranno un aumento dei costi: Amazon si focalizza sempre sul risparmio e sull'attenzione al cliente.
• Condividere esempi specifici dei problemi che i prezzi hanno causato per il tuo prodotto e per i clienti di Amazon nel corso dell'ultimo anno.
• Ricordare ad Amazon che hai aumentato la tua spesa AMS, i tuoi investimenti in strategie di marketing, la soddisfazione degli ordini, ecc.
• Indicare con quali termini ti senti a tuo agio e quali sono insostenibili.

Sii fermo ma flessibile; metti in chiaro che le modifiche che chiedi sono nel miglior interesse del cliente. A questo punto, Amazon potrebbe risponderti con una nuova offerta contrattuale, modificata rispetto ai precedenti termini.

STEP 5: FIRMA SÌ O FIRMA NO?

Solo quando troverai delle condizioni favorevoli nell'offerta contrattuale di Amazon, potrai firmare l'accordo. Se queste condizioni non ci saranno o non ti convinceranno fino in fondo, dovrai prendere una decisione difficile: lasci che i tuoi margini di riducano per rimanere su Amazon oppure ti allontani dalla piattaforma per vendere altrove?

VUOI UN AIUTO NELLA NEGOZIAZIONE?

Gli esperti Amazon di E-Baus ti possono aiutare a negoziare i termini di vendita con Amazon. Contattaci al  al +39 346 74 96 608 oppure amazon@e-baus.com