“Come funziona l’algoritmo di Amazon? Come posso migliorare la
posizione del mio prodotto all’interno di questo motore di ricerca?”
Questa è senza dubbio la prima domanda che sorge spontanea a chi decide
di vendere il proprio prodotto sull’e-commerce di Amazon.
Recenti studi hanno dimostrato che i prodotti in prima pagina ottengono l’70% di tutte le vendite
e quelli che compaiono nelle prime tre posizioni ne raggiungono addirittura il 64% del totale. Inoltre solo il 30% degli acquirenti oltrepassa la prima pagina.
E ora, sei ancora convinto che per vendere su Amazon basta inserire il
tuo prodotto nella piattaforma? A giudicare dai dati non c’è niente di
più falso: se vuoi vendere il tuo prodotto devi prima posizionare nella
prima pagina.
Considerato che gli incassi di Amazon corrispondono al 43% del
fatturato delle vendite online negli USA (178.87 miliardi nel 2017),
siamo sicuri che non ti vuoi perdere la possibilità di far parte di
questo mercato solo perché non ti trovi nella prima pagina. Vediamo,
quindi, quali sono i fattori che influenzano il posizionamento del tuo
prodotto su Amazon.
Come funziona l’algoritmo di Amazon?
Prima di tutto cerchiamo di metterci nei panni di Amazon. Amazon.com
porta nel suo sito 170 milioni di compratori ogni mese. E qui la parola
chiave è “compratori”. Sì, perché al contrario di Google – dove le
persone cercano consigli sentimentali, video di gatti, recensioni
prodotto, ecc. – Amazon è un marketplace. Quindi possiamo dire che se
qualcuno cerca un prodotto su Amazon è molto probabile che sia
interessato a comprarlo. A dimostrazione di ciò, alcuni studi dicono che
l’80% dei compratori scelgono Amazon piuttosto che Google.
Quindi, in qualità di rivenditore online più grande del mondo, come può
Amazon garantire la classifica dei migliori prodotti nella sua
piattaforma? Amazon stessa ci fornisce informazioni sulla sua visione
strategica direttamente nella pagina “lavora con noi”:
Quando Amazon.com fu lanciato aveva una missione ben definita:
essere l’azienda maggiormente focalizzata sul cliente al mondo, in cui i
clienti possano cercare e trovare qualsiasi oggetto desiderino
acquistare online, impegnandosi ad offrire i prezzi più bassi possibili.
Questo obiettivo è valido ancora oggi, ma i clienti di Amazon sono
adesso internazionali e comprendono milioni di Consumatori, Venditori,
Creatori di contenuti, Sviluppatori e Aziende. Ognuno di questi gruppi
ha esigenze differenti e lavoriamo costantemente per soddisfarne le
necessità, promuovendo nuove soluzioni che semplificano, velocizzano,
migliorano e ottimizzano in termini di costo/qualità le risorse e i
processi esistenti.
In poche parole Amazon vuole due cose: guadagni e clienti abituali.
Che cos’è l’A9?
Se hai usato Amazon anche solo una volta, hai già interagito con
l’A9: l’algoritmo per il posizionamento dei prodotti. Dato che questa
guida riguarda proprio il posizionamento, abbiamo deciso di sbirciare
nel cuore dell’algoritmo per capire come questo si relaziona con la più
grande visione strategica dell’azienda.
L’obiettivo principale di A9 è offrire i prodotti più pertinenti per
ogni query di ricerca dei clienti. Amazon raggiunge questo obiettivo
indicizzando e analizzando dettagliatamente ogni scheda di prodotto:
scopre la sua natura, analizza le vendite precedenti e altre metriche
sul rendimento. In questo modo fornisce al cliente i risultati più
rilevanti. La cosa incredibile è che tutto questo processo dura solo un
nanosecondo!
Quali fattori influenzano il posizionamento in Amazon?
Amazon sembra avere un duplice approccio in merito al ranking sulla sua piattaforma:
- Performance e conversioni
- Pertinenza
Performance e conversioni: come influenzano il posizionamento in Amazon?
Vendite
Le vendite sono il fattore che più influenza il sistema della SEO in
Amazon. È semplice: più il tuo prodotto viene comprato, più Amazon
guadagna. Ecco perché l’azienda ha deciso di creare la classifica dei
“Best Seller”, una lista di prodotti che si vendono bene nella
piattaforma. Più un prodotto è in alto, più venderà. Ad esempio, un
prodotto che si trova alla posizione #1, potrebbe aver venduto 10.000
pezzi in un dato mese; al contrario, un prodotto che si trova alla
posizione #10.000, potrebbe aver venduto 1 o 2 pezzi nello stesso
periodo di tempo.
Vediamo l’esempio sottostante:
Sponsorizzazioni a parte, tutti i prodotti nella prima pagina vendono
complessivamente una media di 1.410 unità al mese (circa 50 unità ogni
giorno). Riesci anche solo a immaginare di vendere 1.400 unità al mese o
oltre 16.000 unità all’anno del tuo prodotto? Amazon lo rende
possibile.
Come si porta un prodotto nella prima pagina?
Ricorda: vendite, vendite e ancora vendite! Più il tuo prodotto viene
comprato, più salirà verso la prima pagina, e più salirà, più verrà
comprato: è un cerchio!
Amazon, però, permetterà al tuo prodotto di stare nella prima pagina
se raggiungi il livello di vendite dei venditori che al momento sono in
prima pagina. Fortunatamente ci sono diversi modi alternativi per
raggiungere questo livello, ad esempio attraverso promozioni o giveaway.
Sappiamo che pensare di regalare decine o addirittura centinaia di
unità prodotto può sembrare una follia, ma attualmente è il miglior modo
per scalare la classifica e arrivare alla famigerata prima pagina.
Recensioni
Quando ancora Amazon vendeva solo libri, il suo team ha introdotto
qualcosa che avrebbe cambiato per sempre le vendite online: le
recensioni degli utenti. Ritenevano, infatti, che le recensioni generate
dagli utenti avrebbero dato un enorme vantaggio rispetto agli altri
rivenditori di libri online e pensavano (correttamente) che, in questo
modo, i clienti sarebbero stati meno inclini a fare acquisti dalla
concorrenza. Ancora oggi, le recensioni sono parte integrante del
processo di acquisto di Amazon.
Quindi, per scalare la classifica, Amazon chiede la stessa quantità e
qualità di recensioni rispetto agli altri prodotti trovati in prima
pagina. In questo modo il tuo prodotto dà una sensazione di fiducia e
sicurezza all’utente.
Tasso di conversione
Il tasso di conversione è una metrica delle vendite che aiuta i
digital marketers e i venditori di Amazon a capre quanto i loro prodotti
sono efficienti dal punto di vista della vendita. È calcolato dividendo
il numero totale di visitatori per il numero totale delle vendite. Per
esempio, se 10 consumatori su 100 comprano il tuo prodotto, allora il
tuo tasso di conversione sarà del 10%.
Inoltre Amazon offre una metrica denominata “Percentuale di sessione
unitaria”, simile al tasso di conversione, con una piccola eccezione: al
posto di dividere le sessioni in ordini, divide le sessioni nelle unità
effettive ordinate.
Ad esempio, se 3 clienti su 10 consultano il tuo prodotto e fanno un
ordine per una unità, il tasso di conversione e la percentuale di
sessione unitaria sono entrambi del 30%. Tuttavia, se 2 di questi 3
clienti decidono di ordinare 2 unità ciascuno, il tasso di conversione
rimane 30%, ma la percentuale della sessione unitaria sale al 50%.
Amazon favorisce la percentuale delle sessioni unitarie rispetto al
tasso di conversione, quindi è importante vendere il maggior numero
possibile di unità, per mantenere il tuo prodotto nella “Top of Mind”
dell’algoritmo di Amazon.
